ترفند های فروش بیمه

ترفند های فروش بیمه در سایت آکادمی بیمه می پردازیم:

تو حوزه بیمه فعالیت می کنی؟ میخوای بدونی چطوری تو این رکورد بیشتر بفروشی؟

بیشتر مردم داشتن بیمه برای خود و فرزندانشان را جدی نمی گیرند و یا در اولویت هایشان نیست. به همین علت، یکی از چالش های شغل بیمه، رد شدن است. این ترس باعث می شود بسیاری از افراد شغل، فروشندگی بیمه را در همان ابتدای کار رها کنند. همه انسان از رد شدن بیزار هستند. چرا که این امر برای موجب تضعیف روحیه اشخاص می شود. این موضوع یکی از دلایل شکست در شغل بیمه است.

راه حل چیست؟ برای شکست ترس بهتر است با آن رو به رو شویم. بهتر است بدانیم در مقام یک فروشنده بیمه، به ‌احتمال زیاد، رد شدن را بیشتر از تأیید شدن تجربه کنیم. این یک موضوع بدیهی در شغل بیمه است. پس از پذیرش این واقعیت، قدم منطقی بعدی، یافتن بهترین راه حل برای کنار آمدن با این مسئله است. یک فروشنده بیمه باید به هنگام  نپذیرفتن و ردشدن، چکونه رفتار کند. این یک واقعیت است که تا زمانی که شکست نخوری پیروز نخواهی شد. هر شکستی مقدمه پیروزی خواهد بود. در این موارد باید از ترفند های فروش در بیمه استفاده کنید.

ردشدن یا سبب می‌شود که کارتان را رها کنید و یا اینکه شما را مصمم می کند. درمی‌یابید که از گروه فروشندگان موفق بیمه هستید یا نه. اگر رد شوید و به آن انعطاف نشان دهید، قوی‌تر خواهید شد؛ درست مثل درختی که در وزش باد، خم می‌شود. اگر نتوانید آن را تحمل کنید و مانند یک شاخه‌ی کوچک خشکیده بشکنید، باید بدانید که به دنبال شغل دیگری به‌جز فروشندگی بیمه بروید. رد شدن باعث می شود ذهن شما هوشیارتر شود.

بعد از رد شدن، هرگز وقت را تلف نکنید. فروشندگانی برنده واقعی هستند، که پس از هر شکست تلاش بیشتری می کنند.

بیشتر بخوانید : آموزش فروش بیمه عمر 

و اما ترفند های فروش بیمه :

ترفند اول: یک سوال مهم را برای انتهای جلسه نگه دارید

یکی از ترفندهای بسیار جالبی که برای سنجش میزان موفقیت در جلب همکاری و اعتماد مشتری پرسش سوال است. در همان ابتدای جلسه به مشتری بگویید: «آقای/خانم مشتری؛ من بعداً یک سؤال خیلی مهم از شما دارم که خیلی مهم است در انتهای این جلسه از شما بپرسم. پس ممنون می‌شوم اگر خودم هم فراموش کردم در آخر جلسه، شما به من یادآوری کنید.»

اگر مشتری من در پایان جلسه، هنوز یادش مانده باشد که این یادآوری را کند و مثلاً بگوید: «راستی، قرار بود یک سؤال مهم را از من بپرسید. سؤالتان چیست؟!» نشانه‌ی مثبتی است. شماا موفق به جلب اعتماد و همکاری او شده‌اید. در نتیجه مشتری علاقه ‌مند به ادامه این مکالمه و جلسه است.

معمولا در جلسه هایی که اشخاص یاداوری می کنند، نتیجه بهتری میگیرید. این یاداوری یک فرکانس مثبت از مخاطب است. یعنی شما احتمالا موفق شده اید.

بدین ترتیب که وقتی مشتری در پایان جلسه و زمانی که هنوز تصمیم نهایی نگرفته است. و وقتی به شما یادآوری می‌کند که قرار بوده از او سؤال خیلی مهمی بپرسید، رو به مشتری کرده و می‌گویید:

«آقای/خانم مشتری، درواقع آن سؤال مهم من از شما این است که اگر بخواهید بزرگترین فایده و امتیاز این بیمه‌نامه‌ برای کار یا زندگی شخصی‌تان را در یک جمله خلاصه کنید، چه می‌گفتید…؟!»

این سؤال که بی‌نهایت هوشمندانه طراحی شده است. تک‌ تک کلمات آن حساب شده انتخاب شده است و باعث می‌شود که مشتری ، ناخودآگاه در مقام تعریف از بیمه‌ جمله‌ای را بر زبان بیاورد.

خیلی جالب است بدانید که وقتی مغز انسان، اقدام به طراحی و ساخت و ارائه یک تعریف مثبت از یک شخص، موقعیت، خدمات یا محصول خاصی می‌کند، برای چند لحظه، نیمکره‌ی چپ مغز که مسئول تمام انتقادات و بدبینی‌ها و اعتراضات است، از جریان بازی حذف می‌شود. حال که مشتری در مقام تعریف از بیمه‌، حرفی زده است، زمان طلایی برای شما فراهم شده که می‌بایست فروشتان را در همین زمان کوتاه که حداکثر بین ۳۰ تا ۶۰ ثانیه است قطعی نموده و آن را نهایی کنید.

————————————————————–

حتما بخوانید:

آموزش بازاریابی بیمه عمر 

آموزش بیمه عمر 

————————————————————–

ترفند دوم : بر روی بیمه‌نامه، شرکت بیمه و برند بیمه‌ای که نمایندگی آن را دارید، تعصب و تعلق خاطر نشان دهید.

وقتی مشتری، میزان تعصب و اعتماد و اعتقاد شما به بیمه ‌نامه و شرکت تان را می‌بینید بیشتر می‌تواند به شما و وعده‌های شما، اعتماد کند. اما وقتی می‌بیند شما نسبت به اینکه مشتری از کدام شرکت بیمه، اقدام به خرید کند بی تفاوت هستید، اعتمادش را از دست می‌دهد. یادتان باشد که خود ما هم ترجیح می دهیم خریدهای مان را از فروشندگانی انجام بدهیم که نسبت به محصول و برند و شرکت خودشان آنچنان تعصب  دارند.

ترفند سوم: لیستی از جذابیت هایی که برای بیمه‌گذاران تان دارید را تهیه کنید

یکی از کارهای بسیار جالب و تأثیرگذاری تهیه دفترچه‌ای و نوشتن نکات است. از مشتریان و بیمه‌گذاران فعلی خودتان که در گذشته موفق به فروش به آن ها شده‌اید سوال کنید. از آنها بپرسید که: «چه چیزِ شما در اولین برخوردتان با آن مشتری، وی را به سمت شما جذب کرده است؟!» نکته‌ی بسیار مهمی که باید بیاموزید این است که:

بهترین روشهای موفقیت در فروش را از زبان کسانی خواهید شنید که موفق به فروش به آنها شده‌اید!

از این به بعد، به صورت روزانه دلایل موفقیت های شما در فروش بیمه را، در این دفترچه یادداشت کنید. با مرور این موارد ذهن و مغزتان را فقط بر روی دلایل و راه های موفقیت در فروش بیمه، متمرکز نگه دارید. مطمئن باشید که به زودی از نتایج به دست آمده از این روش، شگفت‌زده خواهید شد…

پیشنهاد مطالعه:

بیمه چیست و انواع بیمه؟

شغل بیمه

بیمه عمر چیست؟