بازاریابی در صنعت بیمه

در مقایسه با سایر شغل ها، بازاریابی در صنعت بیمه بیشترین ارتباط را با مشتری دارد. ایجاد رضایت و ارزش برای مشتری مورد توجه اندیشه و عمل بازاریابی نوین قرار دارد. آکادمی بیمه در این مقاله سعی دارد به بررسی اصول بازاریابی بیمه بپردازد.

تعریف درست برای بازاریابی و بازاریابی در صنعت بیمه : « بازاریابی یعنی تامین رضایت مشتری با شیوه ای سود آور» است.

اهداف بازاریابی در صنعت بیمه

بازاریابی دو هدف را دنبال می کند که عبارتند از : « جذب مشتریان جدید با دادن وعده ی ارزش برتر و حفظ مشتریان کنونی از طریق ایجاد رضایت آن ها ».

هر سازمانی، کوچک یا بزرگ، بدون داشتن یک بازاریابی سالم ، هرگز موفق نمی شود.

در این میان، شرکت های بیمه شاید وضعیتی بسیار پیچیده تر دارند. زیرا در یک بازار بسیار رقابتی فعالیت می کنند .

یک حرکت اشتباه ممکن است باعث ورشکستگی های بزرگ برای یک شرکت بیمه شود.

همچنین این شرکت ها مشغول بازاریابی خدماتی نیز هستند که جز پیچیده ترین سیستم های بازاریابی در صنعت بیمه ، می باشد.

تقریبا همه مردم در رابطه با بازاریابی اطلاعاتی حتی اندک دارند، زیرا در اطراف خود شاهد این پدیده هستند.

تقریبا در هر جایی شاهد تبلیغاتی در رابطه با بازاریابی و بازاریابی در صنعت بیمه  هستیم.

طراحان کمپین های تبلیغاتی باید دقت و وسواس زیادی در انتخاب رسانه و پیام داشته باشند.

تا در نهایت باعث ایجاد نتایج مثبت شود. نهایتا  همه این ها برای جلب نظر مشتری و تشویق افراد به خرید صورت می گیرد.

بیشتر بدانید:

بیمه چیست و انواع یبمه

شغل بیمه

تیم سازی بیمه

بازاریابی در صنعت بیمه چیست؟

تقریبا همه افراد تصور می کنند بازاریابی و بازاریابی در صنعت بیمه یعنی فروش و تبلیغات.

اما نباید بازاریابی را به معنی قدیم آن یعنی « معرفی کالا یا خدمات فروش » در نظر بگیریم .

بلکه باید به مفهوم جدید آن یعنی برآوردن نیاز های مشتری توجه کرد.

اگر شما به عنوان یک فروشنده بیمه ، بتوانید نیاز های مشتری را درک کنید، بیمه نامه ای را ارائه کنید که دارای بالاترین ارزش باشد.

قیمت گذاری و همین طور ترویج و تبلیغ را با راهکاری کارساز انجام دهید، حتما بیمه نامه شما به آسانی به فروش خواهد رسید.

در نتیجه فروش و تبلیغات تنها بخشی از« آمیزه بازاریابی » هستند.

منظور از آمیزه بازاریابی، مجموعه ای از ابزارها و وسایل بازاریابی است که در کنار هم، بر روی بازار اثر می گذارد.

صاحبنظران، بازاریابی را نوعی فرایند اجتماعی و مدیریتی می دانند .

به این ترتیب، افراد و گروه ها می توانند از طریق تولید، ایجاد و مبادله محصولات، خدمات و ارزش ها با دیگران، نیاز ها و خواسته های خود را برآورده سازند.

در ادامه این مقاله ،لغت های بسیار مهم زیر  را بررسی می کنیم .

1. نیاز ، خواسته و تقاضا

2. ارزش ، رضایت و کیفیت

3. مبادله ، معامله و رابطه

4. بازار

همانطور که در عکس بالا مشاهده می کنید، مفاهیم اصلی بازاریابی ، رسم و رابطه ی آنها با یکدیگر نشان داده شده است.

طبق نمودار، هر یک بر پایه و اساس دیگری قرار دارد. در ادامه به توضیح کامل هر کدام از موارد پنج مورد بالا می پردازیم:

بیشتر بخوانید:

اصول فروش بیمه

بیمه آنلاین

۱ _ نیاز ، خواست و تقاضا در بازاریابی در صنعت بیمه :

یکی از اصلی ترین مفاهیمی است که در بازاریابی مورد توجه است .

این نیاز ها متعدد و پیچیده اند. آنها شامل نیاز های فیزیکی، اجتماعی و فردی هستند.

این نیاز ها به وسیله بازاریاب ها به وجود نمی آیند و جزئی از وجود انسان هستند.

خواسته، بخشی از نیاز انسانی است که در اثر فرهنگ و شخصیت فردی ایجاد می شود.

خواسته های انسان ها تقریبا نامحدود، ولی منابع، محدود هستند.

مردم با توجه به مقدار پولی که دارند، محصولات یا خدماتی را انتخاب می کنند که دارای بیشترین ارزش باشند . همچنین نیاز های آن ها را برآورده سازد.

وظایف یک بازاریاب بیمه :

شما به عنوان بازاریاب وظیفه دارید تا نیاز های مشتری را به خواسته تبدیل کنید .

سپس بیمه نامه خود را به نحوی ارائه کنید که برآورنده خواسته های مشتری باشد.

حال اگر خواسته ، پشتوانه ی قدرت خرید داشته باشد یا با قدرت خرید همراه باشد، به صورت تقاضا در می آید .

مشتریان، محصول یا خدمات را به عنوان مجموعه ای از امتیازات تصور می کنند.

پس محصولات یا خدماتی را انتخاب می کنند که در ازای پولی که می دهند بهترین و بیشترین امتیازات را نصیبشان کند.

بنابراین،با توجه به میزان امکانت و خواسته های خود ، محصولات یا خدماتی را درخواست می کنند که بیشترین مزایا را به آن ها برساند و رضایت آن ها را افزایش دهد.

مهم ترین وظیفه بازاریاب بیمه:

مهم ترین کاری که در طول بازاریابی بیمه نامه های خودتان باید انجام دهید این است که لیستی از منافعی که بیمه نامه شما برای مشتری ایجاد می کند تهیه کنید.

این لیست را را به خاطر بسپارید تا بتوانید در طول هر فروشی، متناسب با شرایط مشتری، یک یا چند امتیاز را برابر با خواسته و تقاضای مشتری ارائه دهید.

حالا تا حد زیادی از میزان اعتراض های مشتری نسبت به قیمت یا علاقه وی به ادامه همکاری با شرکت بیمه رقیب کم کرده و به فروش، نزدیکتر شوید.

شرکت های بیمه ای موفقند که طبق اصول بازاریابی بیمه به نیاز ها، خواسته ها و تقاضاهای مشتریان آگاه شوند.

در واقع  به این ترتیب برای طرح ریزی استراتژی های بازاریابی به داده های مهمی دست خواهند یافت.

در اینگونه شرکت های موفق، اعضای سازمان در تمامی سطوح ، حتی مدیریت ارشد ، همیشه با مشتریان در تماس هستند .

آن ها برای درک نیاز ها و خواسته های آن ها همیشه تلاش می کنند. البته شرکت های بیمه در کشور ما هنوز راه زیادی با رسیدن به چنین ایده آلی دارند.

مطالب مرتبط:

ترفند های فروش بیمه 

مشاور تعیین کننده

۲ _ تعریف محصولات یا خدمات در بازاریابی در صنعت بیمه:

محصولات و خدمات، چیزهایی هستند که افراد به وسیله آن ها نیازها و خواسته های خود را تامین می کنند.

محصول چیزی است که برای تامین یک نیاز یا یک خواسته به بازار عرضه می شود .

معمولا مفهوم محصول تنها به اشیا فیزیکی محدود نمی شود . در واقع به چیزی اطلاق می شود که بتواند نیازی بر طرف کند .

علاوه بر کالاهای قابل لمس، محصول شامل خدمات نیز می شود.

یعنی فعالیت ها یا فوایدی که به بازار عرضه می شود .

ولی اصولا غیر قابل لمس می باشند و نمی توان آن ها را به تملک خود در آورد. بیمه یکی از همین نوع خدمات می باشد.

اشتباه بسیاری از فروشندگان کالا

اشتباه بسیاری از فروشندگان کالا یا خدمات این است که بیشتر توجه شان را به خود محصول یا خدماتی که می فروشد معطوف می شازد .

همچنین به منافع یا فایده های حاصل از این محصولات یا خدمات ، توجه لازم را ندارد.

چنین به نظر می رسد که آنها خود را فروشنده کالا یا خدمات می دانند، نه بر آورنده نیاز های مشتری.

این فروشندگان چنان شیفته محصولات یا خدمات خود شده اند که تنها به خواسته کنونی مشتری توجه می کنند و نیاز های اصلی او را نمی بینند.

این دسته از فروشندگان متوجه نیستند که محصول یا خدماتی که می فروشند چیزی جز وسیله یا ابزاری برای حل مسئله مشتری نیست.

مشکل این دسته از بازاریاب های این دست این است که اگر محصول یا خدمات جدیدی عرضه شود که مشتری بتواند با قیمت کمتری، نیاز خود را رفع نماید.

این دسته از بازاریاب ها به مشکل بر می خورند. بنابر این شما نیز به جای اینکه مجذوب ابهت و اعتبار نام شرکت بیمه خودتان شوید.

در حضور مشتری از ویژگی های فنی بیمه نامه های خود صحبت کنید. باید تمام تمرکز خود را بر منافع و فواید حاصل از بیمه نامه خودتان برای مشتری بگذارید.

 ۳ _ کیفیت، رضایت و ارزش در بازاریابی در صنعت بیمه :

معمولا مشتری که قصدخرید یک بیمه نامه به خصوص را دارد، با تعداد زیادی از شرکت های ارائه دهنده آن نوع بیمه رو به رو می شود.

در این صورت این سوال به وجود می آید که چگونه می تواند از بین تمامی ارائه کنندگان آن نوع بیمه ، یکی را انتخاب کند؟

پاسخ این است که مشتری با تفکر و برداشتی که از ارزش بیمه نامه ارائه شده در ذهن خود دارد.

یکی از شرکت های بیمه را انتخاب می کند و درصدد خرید از آن شرکت بر میآید.

ارزش موجود در ذهن مشتری دقیقا چیست؟

ارزش برای مشتری یعنی تفاوت بین ارزش حاصل ار داشتن یک بیمه نامه و هزینه هایی که مشتری باید در راه کسب آن بپردازد.

برای مثال ، مشتری با خرید از شرکت بیمه X ،مزایای زیادی را به دست می آورد .

آشکارترین آن ها عبارت اند از قیمت های مناسب تر، روش پرداخت بهتر .

همچنین  برای بیمه عمر و سرمایه گذاری با پرداخت یک حق بیمه ، می تواند در آن واحد ، دو نفر را بیمه کند.

اما بر اساس اصول بازاریابی بیمه ممکن است که مشتری علاوه بر این ها ، در سایه کار کردن با این شرکت بیمه ، نوعی ارزش ، مقام و اعتبار برای خودش احساس نماید.

مشتری میزان پول و تلاشی را که باید در این راه خرید بیمه نامه مصرف کند تا به مواردی که به دنبال آن ها دست یابد را مقایسه می کند.

از این گذشته ، او ارزش کار کردن با این شرکت را با سایر شرکت های بیمه را نیز، مقایسه می کند .

آنگاه شرکتی را انتخاب می کند که ارزش و اعتبار بیشتری به او ببخشد و رضایت او را بیشتر جلب کند.

رضایت مشتری به دو عامل بستگی دارد:

• عملکرد شرکت بیمه در ارائه ارزش مورد نظر مشتری
• کیفیت خدمات پس از فروش (سرعت، کیفیت و کمیت پرداخت خسارت و …)

اگر عملکرد شرکت بیمه از میزان انتظار مشتری کمتر باشد، مشتری “ناراضی” می شود.

اگر عملکرد شرکت بیمه ،برابر با انتظارات مشتری باشد، مشتری” راضی” می شود.

اگر عملکرد شرکت بیمه از انتظارات مشتری فراتر باشد، مشتری” خوشنود “می شود.

نتیجه رضایت مشتری:

شرکت های بیمه ای که نسبت به رقبای خود در سطح عالی قرار دارند .

همواره می کوشند مشتریان خود را “راضی”نگه دارند. زیرا مشتری راضی،خریدهای خود را تکرار خواهد کرد.

اما به ندرت پیش می آید که یک مشتری راضی، شرکت یا نمایندگی بیمه را به دیگران و اطرافیان خودش هم معرفی کند.

برای اینکه مشتری اقدام به معرفی شرکت یا نمایندگی بیمه به اطرافیان خود کند باید به مرحله “خشنودی” رسیده باشد.

یک مشتری یا بیمه گذار خوشنود ، از تجربه های خوبی که با کار کردن با آن شرکت یا نمایندگی بیمه دارد ، دیگران را هم آگاه می کند.

به عبارت دیگر خود مشتری به بازوی فروش و بازاریابی شرکت بیمه تبدیل می شود.

کلید اصلی موفقیت شرکت های بیمه:

طبق اصول بازاریابی بیمه کلید اصلی موفقیت این است که انتظارات مشتری با عملکرد شرکت منطبق باشد.

شرکت هایی که مشتری را “خشنود” کنند، نه تنها خودشان را متعهد به ارائه خدمات مندرج در بیمه نامه می دانند.

بلکه چیزی را که عرضه می کنند بسیار بیش از تعهداتشان است.

در واقع این دسته از شرکت های بیمه، خودشان را وقف افزایش حداکثری میزان کیفیت خدمات بیمه ای خود می کنند.

کیفیت ارائه خدمات در صنعت بیمه:

کیفیت ارائه خدمات در صنعت بیمه ، رابطه تنگاتنگی با رضایت مشتری دارد. زیرا کیفیت خدمات شما تاثیر مستقیم بر نحوه عملکرد شما دارد .

بناراین موجب افزایش رضایت مشتری می شود . تعریف دقیق کیفیت ، عبارت است از« بی غیب و نقص بودن».

جامعه مدیریت کیفیت کامل که در آمریکا است ، کیفیت را به این ترتیب معرفی میکند:

مجموع کل ویژگی ها و خصوصیات یک محصول یا خدمت که بتواند نیاز های مشتری را برآورده نماید.

یک شرکت بیمه، زمانی می تواند به کیفیت کامل در زمینه ارائه خدمات بیمه ای برسد که خدماتی که ارائه می کند متناسب یا بیش از انتظارات مشتری باشد.

کیفیت با نیاز مشتری شروع می شود و با رضایت او به پایان می رسد.

مطالعه بیشتر:

میزان سطح رتبه توانگری شرکت های بیمه

درآمد بیمه

 ۴_ مبادله، معامله و رابطه در بازاریابی در صنعت بیمه:

• مبادله :  بازاریابی زمانی رخ میدهد که افراد درصدد برآیند نیازها و خواسته های خود را از طریق مبادله (داد و ستد) ارضا کنند. مبادله یا داد و ستد عبارت است از عملی که در ازای دادن چیزی، یک چیز مطلوب به دست آید.  البته در بازاریابی بیمه نامه و فواید آن را برای مشتری به تصویر بکشد. زیرا بیمه به تنهایی فاقد مطلوبیت عینی است . درباره برطرف کردن نیاز باید گفت که داد و ستد یکی از مطلوب ترین راه ها است .

• معامله: اگرچه داد و ستد یکی از مفاهیم اصلی یا هسته ای بازاریابی است ولی معامله یکی از واحد های سنجش در بازاریابی در صنعت می باشد. معامله در بر گیرنده داد و ستد ارزش ، بین دو طرف یا دو گروه است. در یک معامله ، ما باید بتوانیم بگوییم که یکی از طرف ها X را به دیگری می دهد و در ازای آن Y را دریافت می کند. برای مثال یک مشتری مبلغ ۲ ملیون تومان به یک شرکت بیمه می پردازد و یک بیمه نامه عمر دریافت می کند.

• رابطه: بازاریای بر مبنای معامله ،بخش کوچکی از اندیشه ای گسترده تر به نام بازاریابی ارتباطی است. برای بازاریایان بیمه، ایجاد رابطه ای بلند مدت بسیار فراتر از انجام دادن معامله های کوتاه مدت با مشتری است. زیرا صنعت بیمه امروزه تبدیل به یکی از رقابتی ترین صنایع جهان تبدیل شده . یک شرکت بیمه ، در صورت عدم ایجاد رابطه ای بلند مدت با مشتریان و بیمه گذاران خود، توسط شرکت های رقیب، شکست می خورد. 

جمع بندی:

طبق اصول بازاریابی بیمه ،بازاریابان و نمایندگان بیمه باید در صنعت بیمه بکوشند تا به سوی بازاریابی رابطه ای روی آورند.

امروزه شرکت های بیمه باید متعهد باشند و خدمات با کیفیت و به موقع و حق بیمه های مناسب ارائه دهند.

همچنین از نظر اجتماعی و اقتصادی رابطه ای محکم با مشتریان خود به وجود آورند.

بازاریابی با سرعت فزاینده ای تغییر جهت می دهد .

بر اساس اصول بازاریابی بیمه به جای اینکه در ازای هر معامله به بیشترین سود برسند.

می کوشند با ایجاد رابطه با مشتری و سایر گروه ها ، منافع متقابل طرفین را به بالاترین حد ممکن برسانند.

اصل موجود در چنین نوعی از بازاریابی چندان پیچیده نیست .

با گروه های ذی نفع، یک شبکه خوب از روابط به وجود آورید . در این صورت سود در انتظار شماست.

 ۵ _ مفهوم « بازار » در فرایند بازاریابی در صنعت بیمه :

در اصول بازاریابی بیمه مفهوم داد و ستد به مفهوم بازار می انجامد .

بازار عبارت است از گروهی از خریداران بالفعل (مشتریانی که خرید کرده اند) . و همین طور خریداران بالقوه (مشتریانی که پتانسیل خرید کردن را دارند) برای یک محصول یا خدمت .

این خریداران ، دارای نیاز یا خواسته مشترکی هستند که می توان از طریق داد و ستد ، آن ها را برآورده ساخت.

عوامل بزرگی بازار:

در نتیجه، اندازه یا بزرگی بازار به عوامل زیر بستگی دارد:

• تعداد کسانی که نیازهای خود را اعلام می کنند
• منابع لازم برای انجام داد و ستد
• میزان آمادگی صاحبان این منابع برای انجام دادن معامله

از دیدگاه اصول بازاریابی بیمه ، فروشندگان بیمه ، تشکیل دهنده صنعت بیمه هستند .

خریداران بیمه، پدید آورندگان بازار بیمه می باشند.

رابطه بین «صنعت» و « بازار» :

رابطه بین «صنعت» و « بازار»  بر اساس اصول بازاریابی بیمه را در شکل ریز مشاهده می کنید :

رابطه بین فروشندگان و خریداران :

فروشندگان و خریداران ، به چهار طریق، با یکدیگر ارتباط بر قرار می کنند .

فروشنده، محصولات یا خدمات خود را به بازار می فرستد یا رابطه ای را با آن برقرار می کند.

به جای آن، پول و اطلاعات دریافت می کند. در زمینه بیمه نیز وضع دقیقا همین طور است.

فروشنده بیمه، بیمه نامه های خود را به بازار (مجموعه ای از خریداران ) عرضه می کند .

در کنار آن، نوعی ارتباط با مشتریان خود برقرار می کند. البته باید این ارتباط را پابرجا نگه دارد.

سپس مشتری با خرید بیمه نامه ها و همچنین ارائه نظرات و اعتراضات خود ، جریانی از پول و اطلاعات را به فروشنده بیمه باز می گرداند.

این سیستم بازاریابی ساده را تشکیل می دهند.

نتیجه گیری:

یکی از اهداف شما به عنوان یک بازاریاب در روند بازاریابی در صنعت بیمه این است که جذابیت ها و نیاز های بازارهای خاص را درک کنید .

بازاری را انتخاب کنید که بتوانید نیاز های آن را به بهترین شکل تامین کنید. این کار گونه ای از تخصص گرایی است که کاملا منطبق بر نیاز های بازارهای امروزی است .

به جای اینکه در زمینه بیمه نامه های گوناگون فعالیت کنید فقط در زمینه یک نوع بیمه نامه تبدیل به یک متخصص شوید . بازارهای خاص مربوط به آن بیمه را نشانه بگیرید .

به این ترتیب است که فروش شما افزایش یافته و جریان سود آوری برای شما تثبیت می گردد.

مطالعه بیشتر:

جدول بیمه عمر

بیمه عمر چیست؟

باز خرید بیمه عمر چیست؟

بیمه عمر و تکمیلی چه تفاوتی با هم دارند؟

بهترین بیمه شخص ثالث

بهترین بیمه عمر

بیمه عمر و آموزش های لازم برای فروش آن

تکنیک هایی برای آموزش بازاریابی بیمه عمر